Alternativno pitanje nije samo jedan od mnogih načina za konstruiranje rečenice na ruskom. To je i moćan psihološki alat, koji se široko koristi u praksi u prodaji, medijima, te jednostavno kada pokušavate nekoga uvjeriti u nešto, postići željenu reakciju sugovornika. Kako ne samo da ne biste nasjeli na "udicu" alternativnih pitanja, već i da ih sami koristite, prvo morate razumjeti što su.
Opća definicija
Naziv " alternativno pitanje" govori sam za sebe. Očito, ovo je pitanje koje uključuje odabir između neke dvije (ili više) alternativa. Odnosno, govornik, takoreći, dopušta slušatelju da bira između onoga što on sam nudi, ne dajući priliku za vlastitu verziju. Zbog toga slušatelj nehotice osjeća pritisak i čak bira opciju koja mu se ne sviđa, samo zato što je alternativa još gora.
Kako postaviti alternativno pitanje?
Evo nekoliko principa i obrazaca koji će vam omogućiti da postavite pravo pitanje ipostići željenu reakciju sugovornika:
- Kao prvo, alternativno pitanje nije ultimatum. Ne možete to reći ovako: "Ili se ti prestani tako ponašati, ili ja odlazim!" Osoba prirodno reagira na ultimatum na jedan od dva načina: ili traži način da ga zaobiđe ili djeluje unatoč pitaču. Alternativno pitanje, za razliku od ultimatuma, ne gura onoga koji odgovara u stres, već, naprotiv, čuva osjećaj zone udobnosti oko sebe: "Bi li više volio da ja odem ili bismo trebali zajedno preispitati ovaj model ponašanja"?
- Pitanje koje sadrži alternativu uvijek je izuzetno pristojna primjedba. Najmanja nepristojnost, a sugovornik će osjetiti ulov. Jednostavno rečeno, umjesto "Što želiš?" trebao bi se pitati "Koju bi od ovih opcija više volio?" umjesto "Moraš odabrati!" - "Kad bih morao birati…".
- Ako koristite alternativno pitanje u komunikaciji s ljudima koje poznajete, u neformalnom ili ne baš formalnom okruženju, teško da će itko biti protiv toga. Međutim, ako pokušate zloupotrijebiti mogućnost ograničavanja slušatelja u opcijama, koristeći ovo pitanje kao težak argument, najvjerojatnije ćete morati čuti optužbu za sofizam.
Slijedeći ova tri principa, alternativno pitanje možete koristiti više nego uspješno.
Primjena u umjetnosti prodaje
Tržnica je najbolje mjesto za pronalaženje alternativnih primjera pitanja. Najčešće kupci nailaze na, primjerice, takve"kuke":
- Biste li radije naručili odmah ili putem telefona? - ignorirajući moguću želju da se uopće ne naruči.
- Kako će biti lakše sastaviti ugovor - samostalno ili uz pomoć naših stručnjaka? - bez davanja izbora da uopće ne sastavljam ugovor.
- Hoćete li sada kupiti proizvod s popustom ili provjeriti kasnije i platiti punu cijenu? - unaprijed odlučivši za ispitanika da će sigurno kupiti robu.
Ponekad alternativna pitanja pomažu nesigurnim klijentima, ali češće ih odvode od rješenja koje je stvarno dobro za njih. Međutim, kupci mogu iskoristiti ovaj trik u svoju korist ako su pažljivi i pažljivi.
Primjena u psihologiji
Alternativna pitanja pomažu psiholozima puno više od ostalih. I ako je u prošlosti pomaganje nesigurnim klijentima bio tek sporedni cilj, u psihologiji postaje glavni. Na primjer:
- Biste li radije sami razgovarali o tome ili odgovarali na moja pitanja? - ne ostavljajući izbora da uopće ne kažem.
- Želite li razgovarati o tome sada ili kasnije? - osim što uopće ne govori.
- Želite li nastaviti ovaj razgovor sada ili se vratiti na njega kasnije? - ne uzimajući u obzir moguću želju da zauvijek napusti temu.
