Predviđanje potražnje je područje analitike koje pokušava razumjeti i predvidjeti potrebe potrošača. Optimizirati odluke u lancu opskrbe kroz lanac poduzeća i upravljanje poslovanjem. Predviđanje potražnje uključuje kvantitativne metode kao što je korištenje povijesnih podataka o prodaji, kao i statističke metode. Osim toga, analitika se može koristiti u planiranju proizvodnje i upravljanju zalihama, a ponekad i u procjeni budućih zahtjeva za kapacitetom i donošenju odluka o ulasku na novo tržište.
Što je predviđanje potražnje
Ovo je proces u kojem se povijesni podaci o prodaji koriste za razvoj različitih procjena očekivanih predviđanja potražnje kupaca. Za tvrtke, ovaj analitički kriterij pruža informacije o količini robe i usluga koje će kupci kupiti u doglednoj budućnosti. Kritične poslovne pretpostavke kao što sukao što su promet, profitna marža, novčani tok, kapitalni trošak, smanjenje rizika, itd. također se mogu izračunati unaprijed.
Vrste
Predviđanje potražnje može se općenito klasificirati na temelju razine detalja koja uzima u obzir različita vremenska razdoblja i veličine tržišta.
Sljedeće su glavne vrste potreba koje se danas najčešće koriste:
- Pasivna studija i predviđanje potražnje. Provodi se za stabilna poduzeća s vrlo konzervativnim planovima rasta. Jednostavna ekstrapolacija povijesnih podataka provodi se uz minimalne pretpostavke. Ovo je rijetka vrsta predviđanja, ograničena na male i lokalne tvrtke.
- Aktivno učenje. Provodi se radi povećanja i diverzifikacije poduzeća s agresivnim planovima rasta, u smislu marketinških aktivnosti, širenja asortimana i uzimanja u obzir rada konkurenata i vanjskog gospodarskog okruženja.
- Kratkoročno predviđanje. Provodi se na kraći period - od 3 do 12 mjeseci. Ova perspektiva uzima u obzir sezonsku strukturu i utjecaj taktičkih odluka na potrebe kupnje.
- Srednjoročno i dugoročno predviđanje potražnje stanovništva. U pravilu se provodi u razdoblju od 12 do 24 mjeseca (u nekim tvrtkama 36-48). Druga opcija određuje planiranje poslovnih strategija, prodaje i marketinga, kapitalnih izdataka i tako dalje.
Vanjski makrorazina
Ova vrsta predviđanja usmjerena je na višeširoko kretanje tržišta, koje izravno ovisi o makroekonomskom okruženju. Vanjska makrorazina provodi se za procjenu svih vrsta strateških poslovnih ciljeva kao što su proširenje proizvoda, novi segmenti kupaca, tehnološki poremećaji, promjene paradigme u ponašanju potrošača i strategije za smanjenje rizika.
Interni poslovni sloj
Kao što naziv implicira, ova vrsta predviđanja više se ne bavi vanjskim operacijama poslovanja, već onima kao što su kategorija proizvoda, prodajna snaga ili proizvodni tim. Ove stavke uključuju godišnju prognozu trgovine, trošak prodane robe, neto prihod, novčani tok i tako dalje.
Primjeri prognoze
Pruži vam neke praktične opcije.
Vrhunski proizvođač koji gleda stvarnu prodaju svojih vozila u posljednjih 12 mjeseci prema modelu, vrsti motora i razini boje. Na temelju očekivanog rasta, on predviđa kratkoročnu potražnju u sljedećih 12 mjeseci za potrebe nabave, proizvodnje i planiranja zaliha.
Voća prehrambena tvrtka prati stvarnu prodaju svojih sezonskih artikala kao što su juhe i pire krumpir u posljednja 24 mjeseca. Analiza predviđanja potražnje provodi se na razini okusa i veličine pakiranja. Zatim se, na temelju tržišnog potencijala, radi narednih 12-24 mjeseca za opskrbu ključnim sastojcima, poput rajčice, krumpira i sl.također za planiranje kapaciteta i procjenu potreba za vanjskom ambalažom.
Važnost pogrešnih izračuna unaprijed
Koncept predviđanja potražnje je temeljni poslovni proces oko kojeg se razvijaju strateški i operativni planovi tvrtke. Na temelju analitike izrađuju se dugoročni poslovni planovi. To uključuje financijsko planiranje, prodaju i marketing, procjenu i predviđanje potražnje, procjenu rizika i tako dalje.
Kratkoročne do srednjoročne taktičke strategije kao što su prefabrikacija, prilagodba, ugovorna proizvodnja, planiranje opskrbnog lanca, balansiranje mreže i tako dalje temelje se na izvedbi. Predviđanje potražnje također olakšava važne upravljačke aktivnosti. Pruža uvid u procjene učinka, pametnu dodjelu resursa u uskim prostorima i širenje poslovanja.
Važno je znati koje su metode predviđanja potražnje.
Jedan od najvažnijih koraka u procesu je odabir prave metode. Mogu se primijeniti pomoću kvantitativnih ili kvalitativnih tehnika predviđanja potražnje. Razmotrite ih detaljnije.
Marketinško istraživanje
Ovo je najvažnije područje rada, koje odražava specifično stanje s određenim proizvodom. Ova tehnika predviđanja potražnje tržišnog vrednovanja provodi pojedinačne ankete kupaca kako bi se generirali potencijalni podaci. Ovi testovi obično imaju oblik upitnika koji izravno traže osobne, demografske, preferencije i ekonomske podatke od krajnjih korisnika.potrošači.
Budući da se ova vrsta istraživanja temelji na slučajnom uzorku, mora se paziti na regije, lokaciju i demografiju krajnjeg kupca. Ova vrsta aktivnosti može biti korisna za proizvode koji imaju malu ili nikakvu povijest potražnje.
Metoda predviđanja trenda
Može se učinkovito primijeniti na poduzeća s dugom poviješću podataka o prodaji, kao što je više od 18-24 mjeseca. Ove povijesne informacije generiraju "vremensku seriju" koja predstavlja prošle trgovine i projiciranu potražnju za određenom kategorijom proizvoda u normalnim uvjetima korištenjem dijagrama ili najmanjih kvadrata.
barometrijski
Ova metoda predviđanja potražnje temelji se na principu bilježenja događaja u sadašnjosti za budućnost. U procesu analize potražnje to se postiže analizom statističkih i ekonomskih pokazatelja. U pravilu, prognostičari koriste grafičku analizu. Primjer predviđanja potražnje je Vodeća serija, Istodobna serija ili Zaostala serija.
Ekonometrijska analiza
Koristi autoregresivne integrirane pokretne prosjeke i složene matematičke jednadžbe za uspostavljanje odnosa između potražnje i čimbenika koji na nju utječu. Formula je izvedena i fino podešena kako bi pružila pouzdan povijesni prikaz. Predviđene vrijednosti utjecajnih varijabli umeću se u jednadžbu za stvaranjepredviđanja.
Postoje različiti modeli predviđanja potražnje. Na primjer, prilagođena shema može se razviti na temelju specifičnih poslovnih zahtjeva ili kategorije proizvoda. Takav model je proširenje ili kombinacija različitih kvalitativnih i kvantitativnih metoda. Zadatak dizajniranja prilagođenog kruga često se ponavlja, detaljan i temelji se na iskustvu. Može se razviti implementacijom odgovarajućeg softvera za upravljanje potražnjom.
analiza vremenske serije
Kada su povijesni podaci dostupni za proizvod i trendovi su jasni, tvrtke obično koriste pristup analize vremenskih serija za predviđanje potražnje. Koristan je za prepoznavanje sezonskih fluktuacija, cikličkih obrazaca i ključnih prodajnih trendova.
Pristup vremenske serije najučinkovitije koriste etablirane tvrtke koje imaju nekoliko godina podataka za rad i relativno stabilne obrasce trendova.
Sustav predviđanja potražnje temelji se na simulaciji. Uzročni model je najsloženiji alat za tvrtke jer koristi specifične informacije o odnosima između varijabli koje utječu na potražnju na tržištu, kao što su konkurenti, ekonomske prilike i drugi društveni čimbenici. Kao i kod analize vremenskih serija, povijesni podaci su ključ za izradu prognoze uzročnog modela.
Na primjer, tvrtka sa sladoledom mogla bi temeljiti analizu na razmatranjupovijesni podaci o prodaji, marketinški proračun, promotivne aktivnosti, sve nove sladoledarnice u njihovom području, cijene njihovih konkurenata, vrijeme, opća potražnja u njihovom području, čak i lokalna stopa nezaposlenosti.
Predviđanje sezonalnosti i trendova
Ovaj se izraz odnosi na fluktuacije potražnje koje se javljaju u određeno vrijeme na periodičnoj bazi (kao što su praznici). Trendovi se mogu pojaviti u bilo kojem trenutku i signalizirati opću promjenu ponašanja (kao što je povećanje popularnosti određenog proizvoda).
Uspješno predviđanje potražnje nije jednostran zadatak. Ovo je trajni proces testiranja i učenja koji bi trebao:
- Proaktivno generirajte potražnju optimiziranjem korisničke službe, ponude proizvoda, prodajnih kanala i više.
- Osigurajte inteligentan i agilan odgovor na potražnju korištenjem i primjenom napredne analitike.
- Radite na smanjenju sustavnih pogrešaka.
Dobar način za predviđanje potražnje je predviđanje što će kupci očekivati od poduzeća u budućnosti. Stoga poduzetnik može pripremiti zalihe i resurse kako bi zadovoljio te potrebe.
Korak automatiziranog predviđanja potražnje je eliminacija nagađanja rasta.
S analitikom možete smanjiti svoje zadržavanje i druge operativne troškove kada vam nisu potrebni. Pritom se vršna razdoblja mogu riješiti kada se pojave.
Tradicionalne metode ručne manipulacije i interpretacije podataka za predviđanjepotražnja nepraktična za tvrtke koje se bave brzo promjenjivim očekivanjima kupaca i tržišta. Kako bi organizacije bile uistinu agilne u donošenju odluka temeljenih na podacima, razmišljanje unaprijed mora se odvijati u stvarnom vremenu. To znači koristiti tehnologiju za obavljanje posla.
Na primjer, TradeGecko-ova značajka predviđanja potražnje koristi ključne podatke o prodaji i zalihama za određivanje obrazaca. Dobijte informacije o budućim potrebama na odabranoj razini detalja prema proizvodu, varijanti, lokaciji i tako dalje.
Sustav predviđanja potražnje također pokreće automatska upozorenja o zalihama s preporučenim promjenama narudžbe i količine na temelju analitike. Drugim riječima, poduzetnik može znati kada treba preurediti zalihe i donijeti poslovne odluke temeljene na podacima bez potrebe za ručnim predviđanjima. To znači veću učinkovitost i uštedu vremena, dvije stvari koje su sastavni dio uspjeha svakog poslovanja.
Značenje prognoza
Izračun unaprijed igra ključnu ulogu u vođenju bilo kojeg posla. To pomaže organizaciji smanjiti rizike povezane s poslovnim aktivnostima i donijeti važne odluke. Predviđanje potražnje također pruža uvid u kapitalna ulaganja i propise o proširenju organizacije.
Važnost analitike prikazana je u sljedećim odlomcima:
1. Dovršite zadatke. Podrazumijeva se da svaka poslovna jedinica počinje s unaprijed određenim ciljevima. Analitika pomaže u njihovom postizanju. Organizacija procjenjuje prognozu potražnje za uslugama na tržištu i kreće se prema postizanju ciljeva.
Na primjer, organizacija je postavila cilj prodati 50.000 jedinica svojih proizvoda. U tom slučaju predviđa potražnju za ovim proizvodom. Ako je nizak, organizacija će poduzeti korektivne mjere kako bi se cilj mogao postići.
2. Priprema proračuna. Igra odlučujuću ulogu u njegovom formiranju procjenom troškova i očekivanih prihoda. Na primjer, organizacija je predvidjela da će potražnja za njezinim proizvodom, koja se procjenjuje na 10 rubalja, biti 100 tisuća jedinica. U ovom slučaju, ukupni očekivani prihod je 10100.000=1 milijun. Stoga predviđanje potražnje omogućuje organizacijama da izračunaju svoj proračun.
3. Stabilizirajte zapošljavanje i proizvodnju. Pomaže organizaciji kontrolirati svoje HR aktivnosti. Prema predviđenoj potražnji za proizvodima, planiranje pomaže u izbjegavanju rasipanja resursa organizacije. Također mu omogućuje zapošljavanje kvalificiranog osoblja. Na primjer, ako organizacija očekuje povećanje potražnje za svojim proizvodima, može upotrijebiti dodatni rad kako bi zadovoljila povećanu potražnju.
4. Širenje poduzeća. U ovom slučaju, pretpostavlja se da predviđanje potražnje pomaže u odluci o proširenju poslovanja. Ako je očekivani protok proizvoda veći, tada organizacija može planiratidaljnje širenje. Ako se očekuje pad potražnje za proizvodima, tvrtka bi mogla smanjiti ulaganja u posao.
5. Upravljačko odlučivanje. Pomaže u stvaranju globalnih propisa kao što su kapaciteti postrojenja, zahtjevi za sirovinama i osiguravanje dostupnosti radne snage i kapitala.
6. Procjena učinka. Pomaže u ispravljanju zadataka i metoda za njihovo rješavanje. Na primjer, ako postoji manja potražnja za proizvodima organizacije, ona može poduzeti korektivne mjere i povećati se na razinu poboljšanjem kvalitete svojih proizvoda ili trošenjem više na oglašavanje.
7. Pomoć vladi. Omogućuje vladi da koordinira uvozne i izvozne aktivnosti i planira međunarodnu trgovinu.
8. Ciljevi predviđanja potražnje. Analitika je važan dio poslovnog odlučivanja. Ti se ciljevi dijele na kratkoročne i dugoročne. Prvi uključuju sljedeće kriterije:
- Formuliranje proizvodne politike. Predviđanje potražnje pomaže u procjeni budućih potreba za sirovinama kako bi se mogla održavati redovita opskrba proizvodima. Također omogućuje maksimalno korištenje resursa jer se operacije planiraju na temelju predviđanja. Potrebe za ljudskim resursima također se lako zadovoljavaju kroz analitiku.
- Formuliranje politike cijena. Odnosi se na jedan od najvažnijih zadataka predviđanja potražnje. Organizacija postavlja cijene za svoje proizvode, usredotočujući se na potrebe tržišta. Na primjer, ako gospodarstvo uđe u depresiju ili recesiju, potražnjapada na proizvode. U ovom slučaju, organizacija postavlja niske cijene za svoje proizvode.
- Kontrola prodaje. Pomaže u postavljanju prodajnih ciljeva, koji služe kao osnova za ocjenu učinka. Organizacija izrađuje prognoze potražnje za različite regije i postavlja strategije za svaku od njih.
- Organizacija financiranja. Podrazumijeva se da se novčane potrebe poduzeća procjenjuju korištenjem predviđanja potražnje. To pomaže u pružanju odgovarajuće likvidnosti organizaciji.
Dugoročni ciljevi uključuju:
- Izbor proizvodnog kapaciteta. Podrazumijeva se da kroz predviđanje potražnje, organizacija može odrediti veličinu postrojenja potrebnog za proizvodnju. Mora zadovoljavati prodajne zahtjeve poduzeća.
- Dugoročno planiranje. To implicira da izračun predviđanja potražnje pomaže i u ovom aspektu. Na primjer, ako je planirana potražnja za proizvodima organizacije visoka, tada kupci mogu ulagati u razne projekte proširenja i razvoja.
- Utječući čimbenici. Predviđanje potražnje proaktivan je proces koji pomaže odrediti koji su proizvodi potrebni, gdje, kada i u kojim količinama. Brojni su čimbenici koji utječu na ovaj parametar.
Vrste proizvoda
Roba može biti proizvodi proizvođača, roba široke potrošnje ili usluge. Osim toga, mogu biti nove ili preprodane. Utvrđeni proizvodi su oni koji već postoje na tržištu. A novi su oni koji još nisu uvedenina rasprodaji.
Informacije o potražnji i razini konkurencije poznate su samo za etablirane proizvode, jer je teško izračunati potražnju za novim proizvodima. Stoga je predviđanje za različite vrste robe drugačije.
Na visoko konkurentnom tržištu potražnja za proizvodima ovisi o broju konkurenata koji postoje u ovom trenutku. Štoviše, uvijek postoji rizik od pojave novih sudionika. U ovom slučaju postaje još teže bilo što predvidjeti.
Cijena proizvoda djeluje kao glavni čimbenik koji izravno utječe na proces predviđanja potražnje. Svaka analitička aktivnost organizacija uvelike ovisi o promjenama njihove politike cijena. U takvom scenariju teško je izračunati savršeno točnu potražnju za proizvodima.
Stanje tehnike također je važan čimbenik u dobivanju pouzdanih prognoza potražnje. U slučaju brze promjene tehnologije, postojeći izumi ili tipični proizvodi mogu postati zastarjeli. Na primjer, postoji značajan pad potražnje za disketama s pojavom CD-a i raznih pogona za pohranu podataka na računalu. Uz tehnologiju koja se stalno razvija, teško je predvidjeti potražnju za postojećim proizvodima u budućnosti.
Ekonomska točka gledišta igra glavnu ulogu u dobivanju prognoza potražnje. Na primjer, ako postoji pozitivan razvoj gospodarstva, onda će i analitika bilo koje tvrtke biti pozitivna.
